【第６回目】の今回は「交渉力」について。交渉は、日常生活からビジネスの世界まで、僕たちの生活に不可欠なスキル。成人のうち80％以上が毎日何らかの形で交渉しているという統計があります。
それでは、なぜ交渉は重要なのでしょうか？それは今の時代が、自己責任の世界だから。何をしても自己責任。こんな厳しい社会を生き抜くためにも、交渉力を鍛えておく必要があります。
🦊ツイッターは勉強になる反面・・・
ツイッターを本格的に運営して、そろそろ一か月。順調にフォロワー数が伸びています。これはSNSを半年ぐらい真剣に勉強してきた成果が出ているのかも。有益な発信をメインに、交流もしっかりとしていく。これがSNSの王道。
ツイッターの中には、明らかな商材屋がウロウロしているのが少し不快だけど、騙されないようにしてほしいですね。今回のテーマである「交渉」は、そんな詐欺に対する抵抗力としての一面も持っています。
そんな一面があっても、ツイッターが有益な情報の宝庫なのは変わりません。これからも有益な発信者、交流目的のヒトと楽しくコミュニケーションを取りながら運営していきます。
フォロワー1000人達成しました。みなさんの温かい交流に感謝いたします。今後ともよろしくお願いします！リプは必ず返すようにしているので、よければツイッターで交流しましょう。
【自分の悪魔との会話】
つだてん @ritz_tyousa
「あれもいい」
「これもいい」
選択できない時におススメなのが【悪魔の代弁者】
自分の中の悪魔に、反対意見、矛盾点、疑問を突っ込んでもらう。見えていなかったコトが見えてくるかもしれない。「今日も少しだけ良い選択をしよう💡」 pic.twitter.com/75PG8t4Vid— つだてん (@ritz_tyousa) February 6, 2024
🙀交渉は卑しいコトではない
交渉において、多くの人々が直面する主な問題の一つは、相手との調整をうまく行うことができないこと。この問題が起きると、目標を達成するために妥協しなければならず、最終的には自分の利益が損なわれることになります。
日本でにおいて交渉は「卑しいコト」のような扱いを受けていますが、本来の交渉がもつ役割は「相互の利益を最大化するコト」です。しかし稼ぐこと＝正義の社会では、そんな甘い考えは通用しません。全ては自己責任だから。
だからこそ、このニュースレターを見てくださっている皆さんには、正しい交渉力を身に着けて、自分の身を守ってほしい。交渉の第一人者であるハーブ・コーエンは、非常にわかりやすく「交渉の心構え」を説いています。
「交渉にはどこまでも必死に臨むべきだが、必死になりすぎてはいけない。」（ハーブ・コーエン）
🎢交渉の原理原則を知る
僕たちは自分を守らなければ生きていけません。ここからは交渉への理解を深めて、自分の身を守る術について。交渉は学問として確立されつつあり、今回はその基本的な部分を学んでいきましょう。
【交渉の原則】
- 交渉の対象を明確にする（目標設定）
- 交渉相手を理解する（情報収集）
- BATNAを設定する（交渉決裂時の最善の代替案）
これが勝利の方程式です。（これで負けるコトはほとんどありません）
👁️交渉の対象を勘違いしてはいけない（目標設定）
交渉の対象を勘違いしてるヒトが多い。例えば目の前に１００万円ある。自分は１００万円を全てほしい。相手が５０万円ほしいと言ったら、どこが交渉の対象なのでしょうか？答えは自分が５０万円受け取った後の、残りの５０万円。
これはタルムードの「布の分配原理」と言われている。一方、比例分配にするとどうなるのか。これでは６６万５千円と３３万５千円で決まってしまう。しかし「布の分配原理」を用いるコトで選択肢を増やすことができるのです。
つまり自分が５０万円受け取った後の、残りの５０万をどのように分けるかが、交渉の目的となります。
🍧相手にとってのスイートスポットを見極める（情報収集）
相手を理解する基本的な方法には、主に以下の３つがあります。
- 視覚（動作、顔色、舌など）
- 聴覚と嗅覚（声、体臭、口臭など）
- 質問や傾聴（体験、関心、趣味嗜好など）
そしてスイートスポットを見つけるためには【仮説の質問】が使えます。これは「○○にしたら、○○はどうなりますか？」「どうして○○が大切なのですか？」のように相手に質問し、相手の考えや基準を探っていくことができます。
これを使ってお互いに質問しあえば、お互いのスイートスポットを見つけることができます。切り札以外の情報はできるだけオープンに話しておきましょう。
🚥自分の限界を決めておく（最善の代替案）
BATNAとは（Best Alternative to a Negotiated Agreement）交渉による合意に代わる最良の選択肢という意味です。
これは交渉が困難な場合に備えて、あらかじめ用意した手段という意味でもあります。これは日常生活の判断基準にもなる。日々の意思決定のによる脳の疲労を防ぐためにも、自分なりのBATNAを設定しておくことをお勧めします。
そして交渉において、自分のBATNAが弱い場合、絶対に相手に悟られてはいけません。これは交渉の世界の絶対的ルールです。
🎞️交渉の進め方を考えよう
基本はここまで。ここからは実践方法です。交渉にも進め方があって、それを理解すれば対策もとれるし、交渉力を鍛えることもできる。（もちろん人とのコミュニケーションでも応用できます）それではサクッと。
- 交渉への自分と相手の力関係を理解する
・交渉パワー【お金・情報・権力・正当性・専門性・人格】
・自分が勝っている点はどこか - BATNA（スイートスポット）を決める
・自分が払える代償（金額）はいくらまでか
・相手にどこまでなら譲れるか - ストーリーを考える
・５W１Hで組み立てる
・最悪のパターンを準備する - 実行する
・序盤で期待以上の要求をする
・交渉時間の最後の2割で決まる - 交渉を振り返る
・自分の思う通りの交渉が出来たか
・次回への改善策を考える
交渉で最も大事なコトは「相手を理解するコト」これは人間関係でも同じ。相手にとってのスイートスポット（BATNA）を正確に見極め、お互いのBATNAを上回る結果へと導く。これが交渉の基本的なやり方です。
😈詐欺に使われる交渉ってどんな感じ？
詐欺の代表的なモノの一つに健康食品があげられます。みんな健康になりたい。HARMの法則とやらが、商材屋界隈では主語になっているけど、あれは人が反応しやすいカテゴリーを示した言葉です。
【HARMの法則】
- Health＝健康
- Ambition＝キャリア、夢、将来
- Relationship＝人間関係
- Money＝お金
全てに詐欺のような行為が行われていますが、わかりやすいのが健康商品詐欺。これは巧みな情報戦術で、いざ訴えられても自分たちは無傷です。「薄毛治療薬」を例にあげてみましょう。
第一の前提として【人は老いる】これを上手に利用するのが、発毛スプレーです。人間は発毛サイクルによって髪の毛は抜けるし、生える。さらに頭皮マッサージの効果を、薬のおかげかのように錯覚させられるのです。
自分たちで怪しいと自覚しているから「研究結果」「医師が認める」「返金保証」のようにして、客に「安心感」を与えようとする。日本人はクレームをつけにくい国民性を理解しての対処です。（タチが悪い）
🤡詐欺師の手法をご紹介
詐欺師のテクニックは大きく分類すると４つあります。
- 判断バイアスの悪用
- 誤認識を与える情報操作
- 心理的動揺の誘発
- 返報原則の押し付け
詐欺師は人間を専門家並みに理解しています。彼らは自分たちが稼ぐための努力を惜しまない。この部分だけは詐欺師も称賛に値します。でも詐欺師とは犯罪者だけのコトをだけじゃなくて、そこら中に溢れかえっているのです。
僕たち一般人は常に狙われているぐらいに思ったほうが良いでしょう。インフルエンサーがよく「ファンの方に感謝」とか言ってますけど、本当にファンのヒトたちに感謝しているなら、豪華な車買ったり、豪遊したりしないでしょう？
インフルエンサーは言い方を変えれば、僕たちの「時間」を「お金」変えているのです。そう、動画や投稿を見ている時間です。そして以下の戦略が全てのヒトに当てはまります。
①ギブ戦略
これはSNSに多い。有益な情報を与えて信頼感を得る方法
②真実に嘘を混ぜる
これは陰謀論にも使われている。あたかも真実かのように見せるのがコツ。
③有名だから安心
インフルエンサーから買うのが典型的パターン。普通に買ったほうが安い。
誰を応援しようが自分の勝手だけど、会ったこともないインフルエンサーのための人生なのでしょうか？まずは自分の人生を大切にしてほしいです。
📔あなたの選択を豊かにする物語
彼は1923年ユダヤ系ドイツ人として生まれ、ホロコースト（1938年）から逃れるためにアメリカに移住しました。そして20歳になるとアメリカ人として陸軍に入隊し、軍人として終戦まで戦った。
そして彼はハーバード大学、大学院を修了し、そのまま教授にまで上り詰めました。教授の傍ら、国家安全保障問題担当大臣補佐官を務めた彼は、1973年国務長官に就任した。その後はコンサルティング会社を設立、世界中で活躍し、100歳で人生の幕を閉じた。
彼は交渉の達人でした。大統領の側近でありながら中国と交渉し、20年閉ざされていた関係を前進させます。その後もベトナム戦争、第四次中東戦争とあらゆる局面で、彼の交渉力は際立っていました。
そう、彼の名はヘンリー・キッシンジャー。世界中を舞台に交渉を繰り広げた伝説の男。日本に対しての様々な噂はあるが、彼の交渉術から学べることは多い。彼の交渉には３つの特徴があります。
- 明確な目標の設定
- 徹底した事前準備
- 交渉相手の選択肢を削減
彼の交渉術は現実的で、実際に多くの功績をあげています。そんな彼からは、交渉について学べることは多い。
なすべきことをなせば、いかなる状況でも優勢になれる。
ヘンリー・キッシンジャー
🫵今回の学び
- 相互利益を向上させるために交渉はある
- 交渉には原理原則がある
- 交渉は情報収集の時点で８割は決まる
このアイデアを活用して、より良い選択を行い、あなたの人生がより良くなることを祈っています。
🏫調査業をデザインする物語
【第六話】高校には行かない
中学生活も終盤になると進路の話になりました。そこで僕は「鳶」に憧れがあって、家計的にも苦しかったので「高校はいかない」と両親言いました。もちろん勉強もロクにしてなかったので。
両親は「せめて高校は」行ってほしい感じでした。手に職は着けてほしいと考えたみたいで、工業高校を受けてと言われ、受験することになりました。
野球を続けていたコトもあって、なんとか推薦入学をすることができました。僕の町から高校まで一時間半～二時間かかります。そんな通学を繰り返す日々が始まるのでした。
🧑🎓みなさんからのご質問と回答
このニュースレターでは常時みなさんからのご意見とご質問を募集してます。
今回は以上です。いかがでしたでしょうか？
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それでは次回の投稿でお会いできるのを楽しみにしております。